2011年，集成吊頂行業競爭明顯激烈，各大品牌企業不僅在推出新品方面動作迅速，同時也更加注重終端店在銷售服務方面的信息反饋。在這方面，今頂是集成吊頂行業中的佼佼者。繼“浙江省家居行業協會“優秀企業”等榮，又分別獲得了“2011年度新浪家居網絡監督品牌”、秀洲區知名品牌等榮譽。近日，中國廚衛吊頂網記者在今頂公司總部采訪了今頂蘇州品牌專營店負責人張勇先生，他在銷售服務方面表現出眾，讓我們一起來聽聽他的經驗、心得。
中國廚衛吊頂網：您好，張總！感謝您接受我們中國廚衛吊頂網的采訪。
張總：您好。
中國廚衛吊頂網：您加盟今頂多久了？
張總：我是09年加盟的，到現在有兩年時間吧。
中國廚衛吊頂網：在您經營今頂蘇州品牌專營店期間，讓您感觸比較深的是什么，您能不能跟我們談談這方面的心得體會？
張總：首先我覺得今頂作為“仿古吊頂開創者”走出了自己的一個特色，它是比較強調文化氛圍這一塊的，而且就我個人了解的一個市場行情來講，目前這個行業在中國市場上，“仿古”更多地是表達產品的一個定位，是比較偏向于中高端家庭裝修所用的集成吊頂。今頂公司，我之前很早就有了解，它的產品研發和銷售、服務這樣整個一個企業流程鏈都是比較不錯的，我非?？春媒耥敼尽?/P>
中國廚衛吊頂網：對于很多有意向的經銷商來說，選擇一個合適的品牌來經營是非常重要的。那么，從您的經驗來看，選擇一個品牌都需要考慮哪些方面？
張總：首先的話，我覺得新進加盟商首先要清楚品牌的一個定位，你要找準，然后你和公司一起去做，認真地投入心力，就能夠做得起來。
中國廚衛吊頂網：那么，您經營蘇州賣場將近兩年時間，目前的一個整體銷售情況是怎么樣的？
張總：現在來看，蘇州消費者的整體一個消費能力還是不錯的，房地產開發情況也不錯。所以，我們還是比較樂觀的?，F在就報表來看，我們每個季度的銷售額度都在往上升，經過前期的發展，蘇州客戶對今頂的認知度也會越來越高。
中國廚衛吊頂網：那么，在蘇州這塊市場與其他集成吊頂產品相比較的話，您覺得今頂的優勢體現在哪里？
張總：優勢的話我覺得最直觀的就是這個“仿古”的風格。仿古風格一直是今頂最大的產品特色。此外還有產品尺寸,產品尺寸的差異化也使得今頂在蘇州市場形成了核心競爭力，與其它品牌很輕易就區分了。公司在設計的時候特別強調了產品的美學比例元素。因為作為中高端客戶的話，他們的戶型可能會大一點，這就最好試用規格比較大的集成吊頂產品，看上去會比傳統比例的吊頂產品更加協調，舒服。
中國廚衛吊頂網：那么，在蘇州市場上，您都選擇了怎樣的銷售渠道？那些是您用得最得心應手的？
張總：我們的話是以店面為主，比如說在紅星美凱龍、東方商城都有今頂的專賣店、形象店。其次在這些實體店的支撐下，跟當地一些高端家裝公司合作，還有一年幾次的那些團購活動，包括網絡銷售等渠道，我們也都有做起來。
我覺得最主要的還是我們為產品銷售所做的一系列服務在起作用，包括售前、售中、售后，都做得好的話，就會產生老客戶帶新客戶的效果，這一部分的銷售會有很大的潛力。
要說效果最好的銷售渠道，我認為還是零售。因為就今頂來說，包括我前面提到的我們的產品風格定位比較好，我們產品的更新也很迅速。對消費者而言，就很直觀地有“仿古”這樣一個停留的印象。那他們就會好奇，然后進店來咨詢，咨詢以后肯定就會被我們的一個產品細節吸引住，我們這方面是做得比較好的。
中國廚衛吊頂網：就張總這邊的銷售經驗來看，消費者在選擇集成吊頂產品時對哪幾方面會比較關注？
張總：就目前來看，我感覺一般消費者對集成吊頂這樣一個產品的認知程度還是比較淺的。大多是通過跟我們的一個交流，來幫助他們選擇合適的產品，比如說板材、電器、電機，都需要什么樣的配置，我們要一一跟他們講解。比如今頂的照明系統這一塊，我們采用的是著名品牌歐普的，還有其他的一些。
中國廚衛吊頂網：聽您介紹，我們感覺您在店面銷售引導服務方面做得非常周到，您能跟大家具體談談您店面銷售的一個綜合情況嗎？
張總：好的。基本上，每一個客戶到了我們店里都會有導購員去負責引導，我們會從專業的角度為消費者講解。首先一定要告訴消費者應該如何去選擇集成吊頂產品，先有一個大體的認識。怎么去認知品牌，通過怎樣的細節去區分產品的價格、質量。因為消費者對這樣一個產品的認知是非常模糊的，他不知道怎么去考慮，那你一定要告訴他。消費者在選購的時候，一般都是很矛盾的：太便宜的，他擔心質量不放心買，貴的，他又怕是挨宰。我們通過告訴消費者如何正確購買集成吊頂產品，就逐漸和消費者建立了良好的信任關系。在講解的過程，你不一定要向消費者強調買我們的東西，因為有可能因為預算或者其他原因，消費者沒辦法買下一眼看中的產品，但是我們會通過對客戶量身設計，幫助它找到最合適的產品，最好的組合。
中國廚衛吊頂網：對其他的品牌專營店而言，您在銷售環節人員培訓方面想跟大家分享的經驗是什么？
張總：實體店服務人員的要求有幾個方面。首先說，做銷售的話，一定要有熱情，然后對產品知識的掌握上一定要熟悉，最后還要通過各種途徑對每年當下的家裝流行趨勢有所把握。做到以上三點，才能算是一個合格的導購員。
我進集成吊頂行業，有好幾年了，個人對建材行業也有些感觸，覺得不管怎樣，要想做好，一定要在管理的各個環節都做到位。在中國目前高房價的背景下，對很多家庭來說，裝修房子有可能是一生的大事，吃虧上當，只有一次，即使你有兩三套房子，要自己一個個負責裝修的話也是非常了不起的。所以我們一定要為客戶考慮周到，讓客戶放心，讓客戶滿意。基于這點，我們的團隊一定要很有向心力，素質比較好，能夠在售前、售中、售后都給客戶一個愉悅的消費體驗，客戶對你的產品、服務口碑相傳，其實是最好的宣傳。
中國廚衛吊頂網：好的，再次感謝張總接受我們的采訪。
今頂經銷商接受記者采訪
（文章及圖片提供：www.cuwell.com中國廚衛吊頂網）
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